SAP-Studie – Persönliche Beziehungen im B2B

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SAP-Studie – Persönliche Beziehungen im B2B

Februar 16, 2015, In Fairmas Blog

Nie zuvor waren die Kunden so mächtig und so informiert, wie sie es heute sind. Und doch bevorzugen Sie den persönlichen Kontakt und vertrauenswürdige Berater, wenn es in den Kaufprozess geht. Einer Studie von SAP SE zufolge sind gerade im B2B-Bereich persönliche Beziehungen oft kaufentscheidend.

Business-Kunden scheinen immer mehr von Verkäufern zu erwarten und es ist unwahrscheinlich, dass dieser Trend so bald nachlässt, immerhin sind sie auch Kunden und wollen die richtigen Kaufentscheidungen treffen. Nein, sie müssen sogar, denn kein Unternehmen kann es sich leisten schlechte Entscheidungen zu treffen. Fehlentscheidungen haben fatale Folgen für das Unternehmen. Es werden nicht nur Zeit und Geld verschwendet, oft verlieren die Entscheider sogar an Glaubwürdigkeit und schlimmstenfalls verlieren sie sogar ihren Job.

So informiert unsere Business-Kunden auch sind, sie haben immer weniger Zeit zur Verfügung, um sich mit Anbietern auseinanderzusetzen und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Aggressive Verkäufer, denen es an relevantem Fachwissen fehlt und unaufgeforderte, hartnäckige Kontaktaufnahmen verärgern sie.

Tatsächlich ist es sogar so, dass 80 % der Käufer bereits genau wissen was sie kaufen wollen, bevor sie überhaupt Kontakt zu einem Lieferanten aufnehmen. Sie sind so informiert wie nie zuvor und stellen dementsprechend hohe Ansprüche. Vertrauen haben sie nur zu Anbietern, die ihre Anforderungen und Bedürfnisse verstehen und ihr Angebot genau darauf zuschneidern.
Partnerschaftliche Kommunikation ist dabei entscheidend. Zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses können Anbieter eine Menge beitragen, denn was die Käufer sich von Anbietern wünschen ist nichts Außerirdisches:

  • Begleitung des Kaufprozesses von Anfang bis Ende
  • Ein kanalübergreifend konsistentes Erlebnis
  • Informationen zu vergangenen Käufen und Präferenzen
  • Antizipation interessanter künftiger Produkte und Services basierend auf dem Kaufverhalten
  • Dem Käufer die Wahl des bevorzugten Kommunikationskanals überlassen

Und es lohnt sich, ihnen entgegenzukommen, denn rundum zufriedene Kunden teilen ihre Erfahrungen gern mit anderen und sie kommen wieder.

Die gesamte Studie gibt es nach Anmeldung direkt bei SAP.
Eine schöne Infografik hat SAP dazu auch veröffentlicht.

 

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